Muchos continuarán comprando marcas más accesibles

La pandemia ha originado, según un reciente informe, un nuevo consumidor que busca estrategias para minimizar sus posibilidades de fracaso. Este consumidor cauteloso se enfoca, de acuerdo con lo explicado por la agencia independiente peruana 121, en mantener y cuidar sus relaciones sociales y en validar sus acciones para ser aceptado.

En general en Latinoamérica las personas tienden a estar a la caza de ofertas y con opción de cambiar sus marcas favoritas por unas que sean más accesibles, con el fin de adaptarse a esta nueva normalidad en que las compras online son su principal medio de descubrimiento.

El documento de la agencia señala que el 55% de la población afirma que continuará comprando marcas más accesibles, explicando que los consumidores hoy más que nunca están adversos a gastar innecesariamente.

Al menos el 89% de los consumidores, agrega el informe, ha reducido sus gastos en las categorías de ropa, alcohol, artículos electrónicos, perfumes. En 2020 aumentó en más del 40% la cantidad nuevos compradores online, versus el 2019, poniendo a Latinoamérica como región líder en compras digitales.

El fenómeno en Perú

En el caso de Perú, y en la misma línea con los resultados de Latinoamérica, con un presupuesto más reducido, limitación de salidas y mayor familiaridad con las compras digitales, los consumidores están más dispuestos a investigar, comparar y probar nuevas marcas con el fin de ahorrar.

Según el informe de 121, el 56% de ellos se mantendrá en “modo ahorro” por los próximos meses, el 76% seguirá dejando de lado los artículos no esenciales y el 85% de consumidores afirmaron que su experiencia en línea fue buena o incluso mejor que su experiencia en tienda.

Entre las tendencias que el documento destaca, a la luz de las cifras recogidas, se cuenta aquella de juzgar una experiencia completa en gran medida en función de cómo sentirla en su apogeo y al final, en lugar de esta en su totalidad.

Por ejemplo, el delivery es uno de los momentos más relevantes e intensos de la compra, lo que se explica por el hecho de que los seguimientos (mailing y plataforma) permiten que el consumidor tenga control sobre su pedido.

Señales de cautela

Otra tendencia destacada es la del llamado anclaje, que indica predisposición a una opción (muchas veces la primera que vemos) que se utilizará para evaluar a las demás. En esta, que es uno de los recursos más usados en términos comerciales, mostrar el valor inicial y el descuento, o el resultado después del descuento, marcan una diferencia atractiva para el consumidor.

La aversión a la pérdida, aquella tendencia a valorar más las cosas una vez que se tienen y el temor a perderlas, es algo que puede ser muy bien aprovechado en el desarrollo de remarketing; por ejemplo, para usuarios que no llegaron a completar la transacción en el ecommerce.

Menciona también el informe la predisposición a dar más valor a las cosas que se perciben como escasas o limitadas. Ese valor extra percibido hace que las personas se motiven cuando existe un deadline o un stock limitado.

Acerca de estas tendencias, Ibelisse Marín, directora de planificación estratégica de 121, comenta que se requiere enganchar creativa y eficientemente a los consumidores. “Muchas marcas están utilizándolas de manera más intuitiva que estratégica”, sostiene.