Panorama global de la última temporada de compras del año

Que los consumidores están jugando al juego de los descuentos, que la inteligencia artificial sigue impulsando las ventas incrementales y que los compradores leales impulsan un crecimiento rentable, son las principales conclusiones que presenta la reciente edición del Salesforce Shopping Index de cara a la temporada de fin de año.

Los datos de este reporte de Salesforce muestran que los consumidores siguen siendo leales, pero están dispuestos a esperar descuentos y, respecto de América Latina, indican que las ventas disminuyeron en un -3%, teniendo en cuenta que en el segundo trimestre registró un comportamiento del 11%.

A medida que se ingresa en la temporada de compras navideñas, los consumidores muestran que no tienen prisa por marcar los elementos de sus listas de compras. Aunque los comerciantes en todo el mundo mantuvieron descuentos estables en el tercer trimestre, los compradores siguen mostrándose tímidos, como en el trimestre anterior, esperando pacientemente a que los precios bajen.

Por regiones y categorías

Señala el Salesforce Shopping Index que las ventas en línea del trimestre se mantuvieron prácticamente estables (+1%) a nivel mundial, en comparación con el año anterior, incluso en Estados Unidos, que suele impulsar el crecimiento global.

Aun así, los compradores en Europa continuaron la tendencia de compra del trimestre anterior, con un aumento del 9% en las ventas, comprando más por transacción (+2% unidades por transacción), aunque con menos frecuencia (-3% volumen de pedidos).

En el caso de Latinoamérica, explica el informe que gran parte del crecimiento de las ventas en línea en la región se debió a precios más altos, con un aumento del precio de venta promedio del 11%.

Así las cosas, el reporte destaca que, viendo que las ventas de bolsos en general y de lujo aumentaron un 20% y un 15%, respectivamente, se puede afirmar que los accesorios de moda están en demanda.

El calzado deportivo sigue siendo popular, con un aumento del 19%, mientras las categorías de juguetes y aprendizaje así como los electrónicos han experimentado descensos (-21% y -13%, respectivamente), con mayor disminución en ventas online.

La paciencia de los bolsillos

En sus conclusiones, el reporte de Salesforce destaca que los consumidores parecen estar jugando al juego de los descuentos, dispuestos a esperar, especialmente tras una temporada veraniega en el hemisferio Norte en que el retail se abstuvo de ofrecer descuentos. Se estima que a partir del último evento Cyber se inicien las ofertas navideñas, algo que los compradores estarán esperando.

Por otra parte, la IA continúa impulsando las ventas incrementales. Se espera que esta tecnología influya en US$194.000 millones en ventas en línea a nivel global durante esta temporada navideña. A principios de este año, el 17% de los consumidores usó GPT para investigar productos e inspirarse y, se estima, un 10% lo utilizará probablemente para ayudar a crear sus listas de compras navideñas.

Es posible que algunos minoristas implementen capacidades tempranas de IA generativa, como descripciones de productos para sitios web, copias de marketing para correos electrónicos personalizados e incluso respuestas de servicio para ayudar a los agentes.

Lealtad con lealtad se paga

Con todo, los compradores leales siempre impulsan el crecimiento rentable. En los últimos años, se observa un aumento en las personas que cambian de marcas debido a la disponibilidad, calidad y valor.

Mantener a los clientes leales ha sido un desafío y es probable que las marcas hayan invertido en programas de recompensas y experiencias al cliente para mantener a los compradores volviendo.

Según el informe de Shopping Index, en el último trimestre, en particular, la proporción de pedidos de compradores recurrentes fue de 43%. El aumento del 30% en los compradores recurrentes en comparación con 2021 muestra la necesidad de que los minoristas creen fidelidad y aumenten su inversión en los clientes leales.

Recomienda el documento de Salesforce a las empresas y marcas concentrarse en estrategias y programas que sorprendan y complazcan a los clientes, ofreciendo mejores ofertas y valor añadido. En particular, deben examinar las oportunidades en el servicio, ya que el 94% de los clientes dice que un buen servicio los hace más propensos a comprar de nuevo.