Compras B2B sufren cambios por la pandemia Covid-19 ^Destacado

Con una crisis sanitaria mundial totalmente declarada, en Estados Unidos los compradores B2B asumen una recesión como algo muy probable, previendo que las empresas van a recortar gastos para mitigar pérdidas, evitar despidos y evitar la quiebra.

En muchos casos, los productos y servicios que no son esenciales serán los primeros en reducirse, por lo que para las empresas B2B que venden dichos productos los próximos meses no serán fáciles. Un artículo reciente de eMarketer dice que estas no deberían perseguir la venta dura o ser demasiado agresivas con los puntos de contacto de marketing y ventas.

Más bien, las empresas B2B deben mostrar compasión y ofrecer soluciones y acuerdos. Puede que aquello no genere ingresos de inmediato pero ayudará a mantener y restaurar las relaciones, lo que será beneficioso una vez que los presupuestos vuelvan a la normalidad.

Necesidades de tecnología

Sin embargo, seguirá habiendo compras B2B necesarias, especialmente para los compradores de tecnología que buscan software para el trabajo remoto. Una encuesta hecha a mediados de marzo por TrustRadius preguntó a los compradores de software de todo el mundo acerca de cómo esperan que Covid-19 afecte sus gastos.

Cuatro de cada diez señalaron que gastarán más, al menos inicialmente, para asegurarse de que sus empleados puedan trabajar desde casa con hipo limitado.

La misma encuesta encontró que el 30% de los encuestados gastó más software de videoconferencia y el 15% compró software de seguridad, para mantener protegida la información de la empresa mientras trabajaba en modo home office. Cerca de una cuarta parte dijo que no habría cambios en su presupuesto y el 15%, que no estaba seguro. De estos últimos, el 39% señaló que era demasiado pronto para saberlo.

Momento para aprender

Solo el 18% de los encuestados de la muestra de compradores B2B de EE.UU. dijo que gastaría menos debido a la crisis sanitaria. Cerca del 30% de aquellos buscarán hacer “recortes agresivos”. Y aunque hay incertidumbre sobre el cese de la pandemia, el 69% de los que reducen el gasto dijeron que planean regresar a las asignaciones presupuestarias anteriores para compras de software.

“Nadie está comprando, pero todos están aprendiendo”, dijo Michael Brenner, fundador y CEO de Marketing Insider Group, agencia de contenido B2B. “Fuera del sector de la salud, la tecnología de trabajo remoto y el software de colaboración, los compradores B2B no están comprando ahora, pero están investigando online”, señaló Brenner.

Según su análisis, a fines de marzo en más de una docena de sectores B2B las búsquedas diarias de palabras clave B2B disminuyeron 35% en promedio. “Recomendamos a los clientes que reduzcan o detengan su gasto en anuncios promocionales, continúen publicando contenido educativo e incluso tomen ventaja de bajos CPM en digital para promover guías útiles y seminarios web”, comentó.