Cómo implementar un “sistema” de marketing ^Destacado

Para las Pymes no es un misterio que cada peso invertido en cualquier cosa debe estar bien pensado y tener retorno. En particular, esto ha sido, tradicionalmente, un desafío para la inversión en marketing. ¿Cómo saber qué tan efectiva es la campaña que quiero hacer para ganar clientes? ¿Enganchará? Si destino 100 a marketing, ¿lograré financiar esa inversión con lo que recibo por ventas?

Parece obvio el razonamiento pero, en la práctica, es lo que inmoviliza y, sobre todo, aporta muchas dudas a las Pymes que quieren promover su negocio para captar clientes.

Pero hay una buena noticia. Con las posibilidades que nos da la tecnología de hoy, es posible diseñar un verdadero “sistema” para generar oportunidades de clientes y, derechamente, tener más ventas.

¿De qué se trata este sistema?

En términos lógicos, es bastante simple. El desafío es ¿cómo captar el máximo de clientes potenciales? La primera respuesta es tener un lugar donde esté la vitrina e información de mi oferta de valor en todo momento (24/7). En otras palabras, una página web intuitiva, fácil de navegar y de encontrar en ella todos los productos y/o servicios. Es solo el comienzo, la columna vertebral de mi sistema.

Necesito, enseguida, asegurarme de generar tráfico, de tener visitas. Pero no cualquier visita, sino que gente que está buscando eso que yo vendo. Hay varias opciones y, en términos de costo/beneficios, para cada negocio hay un óptimo. Ahí tenemos el posicionamiento orgánico (SEO), Google Ads, Facebook/Instagram Ads, posteos en redes sociales (Instagram, Linkedin, Facebok, Twitter), posteos en el blog, email marketing, entre otras técnicas. La misión de generar el mejor tráfico de calidad al sitio. Pero no basta con eso.

Una vez que generamos las visitas, queremos “sacarlas del anonimato” y, al menos, convertir las visitas en contactos, con nombre y apellido y sus datos de email y teléfono. Para esto, debemos incentivar la comunicación en el sitio. El chatbot es una herramienta perfecta, pero también la invitación a suscribirse a un newsletter, o bajar un ebook o una aplicación (demo, cotizador automático, etc.) que facilite que los visitantes del sitio entreguen su información.

Ya los tenemos en nuestro sistema... 

Ahora, el próximo desafío es cómo transformamos a esos contactos en oportunidades. Algunos de ellos ya habrán pedido una cotización, otros solo información. La idea es uniformar las cotizaciones y, algo básico pero tremendamente importante, asegurarnos de que todas las consultas y solicitudes sean respondidas.

Luego viene calificar esas oportunidades, validar las que tienen más probabilidades de ser clientes, y ágilmente darles seguimiento intensivo. El cierre de este tipo de negocio, generado digitalmente, es muy sensible a la velocidad de atención y a la respuesta precisa para lo que se está buscando. Es un proceso que combina marketing y ventas y, una vez más, el principio es ayudar al potencial cliente a resolver su problema.

Tras el cierre con cada cliente, es preciso automatizar también una parte de la comunicación. Mantenerse vigente en su mente y fidelizarlo, hacerlo sentir parte de la comunidad de productos y servicios de tu Pyme.

La gracia de este sistema es que podemos ir midiendo la evolución de visitantes, contactos, oportunidades de venta, leads calificados y clientes, y calcular la tasa de conversión entre una etapa y otra. Esto nos dará trazabilidad y nos mostrará con simpleza pero profundidad el retorno real de nuestros esfuerzos de marketing.

Emilio Filippi, director de Marketing Power